למה צדדים חכמים ומנוסים מעריכים אחרת את אותו תיק, ומה יכול המגשר לעשות כדי לצמצם את הפער?
אחת התופעות המעניינות בגישור היא ששני עורכי דין מנוסים, שמכירים היטב את הדין וקראו בדיוק את אותו חומר, יכולים להגיע להערכות שונות מאוד לגבי אותו תיק - לגבי הסכום שבו נכון להתפשר וגם לגבי שאלה בסיסית יותר- עד כמה התיק חזק.
ההסבר אינו בהכרח שאחד מהם מנתח את התיק נכון והשני טועה: לאחר חודשים ולעיתים שנים של ניהול הליך, כל צד כבר בנה לעצמו תמונה סדורה של התיק, הוא מאמין שמכיר היטב את הראיות שמחזקות אותה, התרגל לטיעונים שתומכים בה, ולעיתים נותן באופן טבעי פחות משקל למה שאינו מתיישב איתה.
ביטחון־יתר של הצדדים, גם הוא משחק תפקיד בביסוס פערים בין הצדדים- תובע עשוי להיות משוכנע שהראיות יתקבלו בדיוק כפי שהוא מעריך אותן, בעוד הנתבע בטוח באותה מידה שבית המשפט יראה בהן חולשה. שני הצדדים אינם בהכרח בלתי סבירים; הם פשוט מתמחרים אחרת את אותה אי־ודאות.
לכך מצטרפות תופעות נוספות- ויתור על סכום שכבר נתפס כ"מגיע לי" נחווה מצד התובע כהפסד, גם כאשר הפשרה הגיונית מבחינת הסיכון. הצעה סבירה יכולה להיתקל בהתנגדות מצד הנתבע רק משום שהגיעה מהצד שכנגד.
במצב כזה, אחד הדברים החשובים שעל המגשר לעשות הוא לא לומר לצד שהוא טועה בהערכת התיק, אלא לאפשר לו לבדוק מחדש את ההנחות שעליהן היא נשענת.
אחד הכלים המרכזיים לכך הוא העלאת שאלות ו"בוחן מציאות" להנחות הבסיס של כל צד- במקום לומר לצד שחוות דעתו חלשה, ניתן לשאול כיצד יתמודד המומחה בחקירה עם נתון מסוים; מה יקרה אם בית המשפט לא יקבל הנחה מרכזית בחישוב הנזק; כיצד תיראה התוצאה אם אחת משתי שאלות שבמחלוקת תוכרע נגדו. השאלה אינה "מי צודק", אלא מהו המחיר של האפשרות שהדברים יתפתחו אחרת מכפי שהצדדים מעריכים.
כלי נוסף שיש בידי המגשר הוא ניסיון להפריד בין עמדות לבין האינטרסים שמאחוריהן. דרישה כספית היא עמדה. הרצון לצמצם סיכון, להשיג וודאות, להביא הליך ארוך לסיומו או להימנע מחשיפה של עד שעלול לפגוע בביסוס הטענות – הם אינטרסים. כאשר מזהים אותם, לעיתים מתברר שמרחב הפשרה רחב יותר מכפי שנראה בתחילת הדרך.
פערים בגישור אינם תמיד תוצאה של פער בידע או בניסיון. לעיתים הם תוצאה של הדרך שבה אנשים מוכשרים ומנוסים מפרשים מידע, מעריכים סיכון ומגינים על עמדה שכבר התגבשה. תפקידו של המגשר אינו למחוק את הפער הזה, אלא לסייע לכל צד לבדוק אם ההערכה שעמה נכנס לחדר היא עדיין ההערכה שעמה נכון לו לצאת ממנו. בדרך זו מתאפשר לצמצם את הפערים בין הצדדים כבסיס לגיבוש הבנות.
